Mô hình kinh doanh là gì? "Là mô tả giá trị mà công ty cung cấp cho khách hàng cũng như khả năng và nguồn lực để xây dựng, tiếp thị và chuyển giao giá trị ấy và tạo nên lợi nhuận bền vững" .
Mô hình kinh doanh là gì? Vai trò và đặc điểm của mô hình kinh doanh
Mô hình kinh doanh: Bisiness Model Canvas viết tắt là BMC là:
- Biểu đồ mô tả các công việc mà doanh nghiệp cần phải làm đúng để thành công- Giúp cách nâng cao giá trị hoặc giảm chi phí
- Giúp phát triển các chiến lược đột phá
 |
| Các thành tố của Mô hình kinh doanh (BMC) |
1. Phân khúc khách hàng mục tiêu - Customer Segment
 |
| Phân khúc khách hàng mục tiêu |
Phân khúc khách hàng mục tiêu là gì? Là nhóm người mà doanh nghiệp nhắm đến và phục vụ.
a. Vấn đề về phân khúc khách hàng
- Chúng ta tạo giá trị cho ai?- Ai là khách hàng quan trọng nhất?
Ở Việt Nam hiện nay rất nhiều các doanh nghiệp không có minh hình kinh doanh bài bản, do đó việc xác định phân khúc khách hàng mục tiêu của mình cũng không biết rõ là ai? Mà thường "tham" để phục vụ thật nhiều, cứ nghĩ rằng làm sao phải tiếp cận phục vụ càng nhiều đối tượng càng tốt, từ đó dẫn đến 2 vấn đề:
+ Thứ 1: Không phục vụ tốt nhất được khách hàng ở mỗi phân khúc
+ Thứ 2: Khách hàng không quay trở lại do không tập trung phục vụ tốt được
=> Vậy là cứ loay hoay đi tìm khách hàng mới, khách hàng cũ đôi khi cũng trở thành khách hàng mới mà cũng đôi khi không quay trở lại. Chi phí cho khách hàng mới thì thường là nhiều hơn khách hàng cũ.
Không xác định được phân khúc nên cũng không biết hoặc không tập trung để tìm đến họ trong khi họ là những người có thể trở thành khách hàng của mình có thể mang đến lợi nhuận cho mình mà không được quan tâm 1 cách xứng đáng.
b. Phân khúc khách hàng cần chú ý những gì?
- Phải xác định xem công việc của khách hàng mình là gì? Từ đó mới tìm được Insight của mỗi công việc đó.Ví dụ:
+ Một người đàn ông trung niên họ đi xem phim với con cái -> Nghĩa vụ với gia đình
+ Khi người đàn ông đó đi xem phim với vợ -> Nghĩa vụ với vợ
+ Khi người đó đi xem phim 1 mình -> Để thư giãn
=> Như vậy cũng cùng là 1 người đàn ông đi xem phim nhưng đi với mỗi người cái insight của họ hoàn toàn khác nhau. Dựa vào đó mình mới có thể làm trên thống chính xác được.
- Sau đó mới đến nhóm nhân khẩu.
Biết buông bỏ những khách hàng không phù hợp, không tiềm năng để tránh lãng phí nguồn lực, chi phí, thời gian để dành cho những khách hàng phù hợp, để mình phục vụ họ tốt hơn. Buông bỏ không phải là mất đi mà là để phục vụ được nhiều hơn khách hàng phù hợp với mình.
2. Giải pháp giá trị - Propositions
 |
| Giải pháp giá trị trong Mô hình kinh doanh |
VÌ SAO KHÁCH HÀNG CHỌN CTY BẠN MÀ KHÔNG CHỌN CTY KHÁC???
a. Giải pháp giá trị là gì?
Giải pháp giá trị có thể công ty bạn đang có sẵn và cũng có thể chưa có, nếu tìm được cái đang có sẵn thì mình phát triển nó mạnh hơn nữa. Còn nếu chưa có hoặc chưa nhiều thì mình phải suy nghĩ, tìm và tạo ra nó để làm nên sự khác biệt cho doanh nghiệm của bạn. Sự khách biệt là đối thủ không làm được mà bạn làm được, hoặc nếu làm được như mình thì họ mất nhiều thời gian và tài chính hoặc nhiều cái khác.- Thông điệp Marcom sắc sảo
+ Truyền tải điểm khác biệt rõ ràng
+ Tính thuyết phục cao
+ Giúp tăng bán hàng
Thông điểm Marcom là tất cả những thông điệp và phương tiện truyền thông Marcom là viết tắt của Marketing Communications có nghĩa là tiếp thị truyền thông”. Marcom có thể được mô tả là tất cả những thông điệp và phương tiện truyền thông được sử dụng để tương tác với người tiêu dùng như đài, báo, thư, tạp chí, truyền hình, biển quảng cáo cáo, điện thoại, internet,…
b. Giải pháp giá trị tìm như thế nào?
Trả lời được các câu hỏi dưới đây sẽ tìm ra được giải pháp giá trị.- + Công ty bạn mang đến giá trị gì cho Khách hàng?
- + Công ty bạn giải quyết được vấn đề gì cho khách hàng?
- + Công ty bạn đáp ứng được nhu cầu gì cho khách hàng?
- + Thông điệp của công ty bạn có rõ ràng dễ hiểu hay ko?
- + Khách hàng mục tiêu của bạn họ cần gì ?
- + Công ty bạn có thể thay đổi công việc và cuộc sống của khách hàng không?
- + Làm thế nào để Khách hàng nhận được giá trị của công ty bạn 1 cách trọn vẹn nhất ?
- + Tại sao khách hàng lại chọn công ty bạn thay vì những công ty khác?
Giải pháp giá trị sẽ giúp bạn trả lời câu hỏi: Vì sao khách hàng chọn bạn mà không phải công ty khác?
c. Giải pháp giá trị đến từ những nhu cầu nào?
Giải pháp giá trị giúp chúng ta kinh doanh gì? Chúng ta kinh doanh việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Có 6 loại nhu cầu mà khách hàng, nếu áp dụng vào được thì giá sản phẩm của bạn không còn là chuyện đắt rẻ:
- + Nhu cầu sở hữu: Vật chất và phi vật chất -> Khi mua sản phẩm của mình là họ sẽ có cơ hội sở hữu những thứ giá trị về cả vật chất và tinh thần.
- + Nhu cầu gắn kết: Yêu và được yêu -> Giúp cho khách hàng được yêu mến hơn, hấp dẫn hơn...khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình.
- + Nhu cầu học hỏi: Tò mò, hiếu kỳ, được biết -> Giúp cho họ cảm hiểu biết hơn, phát triển hơn, trưởng thành hơn...khi sử dụng sp/dv của mình
- + Nhu cầu bảo vệ: Bảo vệ bản thân, người thân hoặc tài sản -> Chúng ta phải giúp khách hàng tin rằng sử dụng sản phẩm của mình thì khách hàng sẽ được ngăn ngừa, sẽ giải quyết được vấn đề và sẽ an toàn
- + Nhu cầu cảm xúc: Cảm xúc đến từ giác quan, khi giác quan được kích thích thì xúc giác sẽ dâng trào. Điều đó sẽ đến từ những hành động mà khách hàng cảm thấy tích cực, yên tâm vui vẻ khi làm việc với bạn.
- + Nhu cầu về tinh thần: Sống ý nghĩa, cân bằng, bình an, thanh thản, lẽ sống..-> Giúp khách hàng cảm nhận được khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình họ sẽ thấy cuộc sống có ý nghĩa hơn, cân bằng, bình an, thanh thản hơn...
HÃY YÊU KHÁCH HÀNG CHỨ KHÔNG YÊU SẢN PHẨM
Ví dụ: Apple không hề yêu Iphone mà chỉ yêu khách hàng của mình, họ luôn tìm tòi nhữn gì khách hàng mong muốn, thích thú, tiện ích...cho khách hàng sử dụng Iphone.
d. Áp dụng giải pháp giá trị vào doanh nghiệp như thế nào?
 |
| Xây dựng doanh nghiệp xoanh quang Value proposition |
Không có giá thấp mà chỉ có rủi ro thấp
Không có giá cao mà chỉ có giá trị cao
3. Channel - Kênh truyền thông, phân phối và bán hàng
Sau khi có phân khúc khách hàng rồi, xác định được Value Proposition rồi thì phải suy nghĩ là làm thế nào để chuyển những điều đó đến cho khách hàng của mình? Thông qua những "điểm chạm" nào?
 |
| Các kênh bán hàng và giao hàng khi làm truyền thong |
4. Quan hệ với khách hàng - Customer Relationship
a. Có 3 động lực để quan hệ
- Thu hút khách hàng
- Duy trì khách hàng
- Gia tăng bán hàng
b. 4 cấp độ kết nối quan hệ với khách hàng
- Kết nối quan hệ theo hướng lý trí nếu:
+ Đúng mục tiêu thì họ sẽ hướng tới
+ Sai mục tiêu thì họ sẽ lẩn tránh, rời bỏ
- Kết nối quan hệ theo hướng cảm xúc
+ Người khó chịu họ sẽ lẩn tránh, rời bỏ
+ Người dễ chịu họ sẽ duy trì hướng tới
- Kết nối quan hệ theo hướng tinh thần
+ Người cùng hệ giá trị thì hướng tới
+ Người không cùng hệ giá trị sẽ phản đối, lẩn tránh, rời bỏ
- Kết nối quan hệ theo hướng tâm linh
+ Những ai cùng hệ tín ngưỡng, niềm tin: thì sẽ hướng tới
+ Khác hệ tín ngưỡng, niềm tin: Sẽ chống đối, lẩn tránh và rời bỏ
5. Nguồn lực chính - Key Resources
- Xác định nguồn lực nào tạo nên giá trị?
- Cái nào là tài sản quan trọng nhất
=> Để từ đó có kế hoạch đầu tư, gìn giữ và phát triển.
6. Hoạt động chính - Key Activities
Là tất cả những hoạt động tạo ra doanh thu trong công ty.
7. Đối tác chính - Key Activities
- Liệt kê tất cả những đối tác đang cung cấp cho công ty mình
- Kiểm tra xem đối tác đó thuộc kiểu nào: Đồng mình chiến lược, đối tác chiến lược, liên doanh hay quan hệ mua bán, từ đó có phương án quan hệ cho phù hợp.
- Bao giờ cũng phải có từ 3 đối tác cung cấp 1 sản phẩm dịch vụ cho mình để đề phòng các trường hợp rủi ro và giữ được vị thế cho mình.
8. Dòng doanh thu - Revenue Streams
- Xác định doanh thu đến từ đâu?
- Có chính sách giá ntn?
- Mức giáo nào phù hợp? cao hay thấp.
- Nguồn doanh thu nào là chính, là phụ?
- Mức giá nào khách hàng sẵn lòng trả?
………………
- Có chính sách giá ntn?
- Mức giáo nào phù hợp? cao hay thấp.
- Nguồn doanh thu nào là chính, là phụ?
- Mức giá nào khách hàng sẵn lòng trả?
………………
Từ đây mình sẽ tối ưu và đưa ra những kế hoạch chiến lược phù hợp để tăng doanh thu lên như: Giá nếu cao quá thì hạ xuống, đưa ra các chương trình khuyến mãi…
9. Cơ cấu chi phí - Cost Structure
Từ 3 phần trên nhìn thấy những chi phí hàng tháng của công ty. Từ đó đưa ra những Giải pháp để tối ưu chi phí.
+ Chuyển Định phí thành Biến phí, tức là giảm lương cố định tăng hoa hồng nhân viên lên.
+ Giảm nhân lực những nhân viên không có năng lực, những người không cần thiết và tăng lương cho những người làm tốt. Như vậy chi phí cố định sẽ giảm mà năng suất lao động và sự gắn bó của nhân viên sẽ tốt hơn.
+ Để dành quỹ lương ra để thưởng cho nhân viên.
Không có nhận xét nào :